尊敬的各位领导、各位嘉宾和各位同行同仁，大家上午好！我在这里给大家交流的主题是“突破持续领航”。

    我交流的主要是两个方面：

    第一个，在新能源汽车时代，北汽新能源是怎么做的。

    第二个，针对后补时代我们的应对策略和思考。

    给大家介绍一下北汽新能源，北汽新能源是北汽集团的一个子公司，这个公司成立在2009年，应该说发展是很快的，在2014年进行了股份制改造，在今年上个月成功上市，成为了自主品牌在中国第一个整车新能源汽车第一股。北汽新能源从2014年开始，中国新能源汽车进入市场化以后，连续了五年纯电动汽车销量第一，尤其在去年，整个纯电动汽车销售领域居全球首位。在今年2018年刚刚从崔秘书长这儿得到的数据，纯电动汽车北汽新能源仍然是第一。

    在市场这方面，我们有三个大的细分市场进行突破：

    第一个，国民车，国民车就是所谓的让老百姓能够买得起的车，尤其是EX360。一个是现在最智能化的EU5，这是目前纯电动汽车里面，乘用车里面是智能化最高的。

    第二个，组织客户里面，分时销量超过2万。出租车里面行业也是最大的，总共超过34000台。

    第三个，商用车，我们也是单业突破销量1000台。

    在所销售的车当中，总共销售了27万辆北汽新能源汽车，总共累计安全行使总里程超过35亿公里。这相当于我们种了220万棵大树，节能减排超过60万吨。这应该说在行业里面对社会、对所有在座的都是可以分享的。

    新能源汽车取得这些成绩、做的这些工作，主要是在两个方面：一个是在业务和商业模式做了不断探索和创新。第二个在战略层面上做了很好的以国家战略一致的战略部署，首先给大家交流在业务与商业模式探索与突破方面。

    第一个突破就是突破了简单的前期的对政策补贴的依赖。这三个数字29%、30%、42%，这个数字是目前新能源汽车所销售的覆盖区域，从这个数字可以看出来我们车在不限购，只有单补，也就是只有国补的地区销量占40%，而只有双补，就是国补地补，限购的城市里面只占29%，不到30%。所以说从这个数字来讲，我们已经转型到了后补贴时代的市场，也就是说这个数字说白了新能源汽车竞争不是跟低端低速汽车的竞争、跟纯电动汽车厂家竞争。实际上我们市场是燃油车市场，我们在没有地补、限购的地方占到42%的比例，虽然我们目标是跟燃油车在竞争。

在纯电动车使用很大的一个方面，就是充电里程，这块来讲从充电模式来讲我们是走的是最先的。在企业车企建桩这块来讲，我们总共建了6.1万根桩，这是遥遥领先的。在充电吧里面，为什么使用环境有很大改变？其实就是我们在充电桩寻找方便性这块做了大量工作，北汽新能源充电吧使所有充电桩都可以在充电吧上非常方便，直接导航过去，这方面是处在先河。

另外一块是换电模式，换电模式在北汽新能源在中国也是首推的第一家，目前非常成功的，光是出租车就6000多台用换电模式，另外一个我们在换电模式里面配套有116座换电站在运行，这也是在行业里面绝无仅有的。除了对公务车来讲，应用车辆能够换电模式，更重要换电模式要进入私人模式，这是我们一个很大的突破。

    还有一个就是我们在研发这方面，打破了传统油改电的研发思路，其实我们自主品牌的车，基本上原来都是在燃油车基础上改进的，而北汽新能源在这方面做了重大突破，比如说EC3，这是在燃油车里面，专门为新能源纯电动汽车开发的，外壳也是专门为纯电动开发的，在传统燃油车里面没有原车型的，而U5是目前包括燃油车在内的，最智能化的一款汽车，产品方面做了更好的准备和突破。

    在销售网络这块来讲，我们突破了混网的销售模式，我们在传统车辆销售当中，新能源汽车跟传统燃油车同等销售，而北汽新能源开始就建网，这个网络应该说到目前为止是在国内最大的一个新能源汽车销售网络，独立的。在服务站来讲，也是目前完全覆盖了销售区域和用户使用区域，在客户满意度来讲，应该说也是得到用户好评。我们已经连续三年得到了行业满意度第一。今天下午将公布第四年，我想对第四年公布的行业满意度我们也是充满信心。

    还有一个突破就是在传统产销方面，我们原来卖车从燃油车来讲，把车交给用户就算基本上结束，但是实际上我们现在对于车更重要的，不仅是实现一个简单产品交付更重要的是交通出行解决方案，要使这个车在用户手中能够使用起来，我们从公务出行到私人出行，我们光是一个独资的公司就拥有共享汽车10000台。

第二个，我们为了让客户最简单的方式、最小的投入成本获得我们车辆使用，北汽推出了专门的“租车通”，两年以后这个车可以租，可以买断，也可以回购，这都是完全承诺的。也就是说只要你想到的方式我们都可以都给你提供，让客户最简单成本、最方便的方式，把车送到用户手里面，让他使用起来。最后在20个城市进行了运营，这是租车通。

除了中国这块市场以外，我们还向国际市场出发，我们在莱茵认证这块已经突破，同时在欧盟的出口这块资质我们也认证了，我们产品正准备向海外进军。在产业链合作模式这方面来讲，应该说我们共建共制共赢，大家知道我们国家科创中心和北京市的以及整个未来生态联盟进行整体商业模式的合作，这方面得到了重大突破。

    总之，在这七个方面，北汽新能源获得了重大的突破。从创新模式、引领市场，使我们新能源汽车得到了推广和普及，使我们在过去的时间成为了行业的领航者。

    在战略层面来讲，北汽新能源这方面与国家的战略一致，与政府这块导向相一致。在技术开发、产品开发和制造资源以及投资、供应链以及后市场这块来讲，我们形成一个完整的战略部署，实行一个开放共享的战略，使我们的资源无时限、企业无边界，创造创新无屏障，这是在整个公司战略层面，尤其是在我们技术共享这方面，技术共享方面我们说了，我们要借助国家新能源汽车技术创新新这块技术平台发挥整个技术共享。其实国家新能源汽车创新中心是继中国高铁科创中心之后的，国家级第二个科创中心，这个是落户在北汽新能源。这块来讲我们把这个技术跟所有的新能源汽车包括在座乐观这些技术共享。

    第二，在产能和资本共享这方面，我们已经和我们的跨界行业进行联合合作战略开发。同时，我们也上市打通了资本的融资渠道。在电池技术换电站共享方面我们也开启了车电分离的模式，所以从整个战略层面来讲，我们完全实现了开放和共享。这是北汽新能源在过去对纯电动汽车市场技术、市场营销和后市场发展做出的一些突破和探索。

    第二部分想跟大家交流的就是针对我们刚才说的后补时代北汽新能源一些应对策略和思考。

    首先，我们看一下在后补时代特征，其中一个补贴就是连续退坡，每年退坡35%，尤其在乘用车市场来讲，纯电电动车来讲是非常大的。在技术门槛这块也是在不断加强，刚才崔秘书长说了，其实我们要求的能量密度并不高，为什么不高？就是因为我们跟世界差距或者说跟原来定的目标差距260%还有很大。但是这样的增加实际增加实际上对于我们技术要求成本就增加了，包括我们的能耗。

    第三个，双积分购车购置税免税政策肯定会要突破的。这块来讲对于购车压力也是很大的。

    最后一个，运营车辆强制的新能源化，尤其是我们公共领域运营车辆，在终点区域是要求置换的，这是有行政指标都有规划的，包括地方都从政府层面已经列出了计划。所以这是几个特征。在这个特征下面我们有哪些压力和哪些基于呢？

    我想第一个不管是技术也好，还是我们本身的要求也好，政府要求高也好，就意味着我们成本上升，盈利能力下降，这个压力很大，对于我们来说也同样面临，由于我们也是上市公司，我们所有利润要对所有股东负责。在规划方面面临着不确定性，刚才也说了，其实前期我们很明确纯电是主流，但是我们也不排除氢燃料还有混动，作为我们公司来讲，除了现在既有的纯电动以外，其他能源也在做思考，具有不确定性。还有刚才脆秘书长说的很清楚，未来后补时代竞争白热户，竞争会更加激烈，这个不用说了，尤其后面竞争、补贴的退坡，而面临的是燃油车竞争，燃油车有多大体量？不论从网络技术含量还是人才数量来讲都是非常庞大的。

再一个是行业竞争下人才的流失，对新能源来讲，我们作为行业内的领航者，所以高端这块人才流失相对是稳定的，但是中高层这块人才流动是非常大的，新能源很多行业都需要发展，所以都不惜重金从我们公司挖人，所以这方面人才流失对于我们来说也是很大的挑战。

但是同样我们也面临着很多机遇，这个机遇就是总量在增加，因为产业革命创造增量需求在增加，不管从人工智能这块来说，还是从金融、共享出行还是从能源网络这方面来讲，整体蛋糕在大。还有一个燃油汽车禁售，这已经成了行政指令一样的。作为北汽来讲，北汽也承诺了，我们2020年在北京停止销售燃油车，包括这样的政策引道也是对于纯电动车、新能源汽车一个利好。另外一个，我们本身要购买新能源汽车的客户，他也存在着消费升级，就像刚刚推出的置换政策一样，客户非常感兴趣，因为产品迭代比较快，消费升级，尤其从产品多元化、个性化和体量化方面发展，应该说也是给我们很大的机遇。

    我们北汽新能源在这方面有哪些优势呢？通过前补时代我们具备了哪些条件？第一个，我们有强大的客户保有量，超过27万的保有量。还有很多商业创新、车电分离、换电模式包括共享出行新的商业模式都是得到了实际的落地。再一个说，我们在前价值链的战略合作伙伴这块布局，包括我们公司在投融资这方面，实际上我们如果要钱的话，其实很多基金都非常愿意投资，但是我们都没有要，我们都是要的北汽新能源上下游价值链伙伴，这是前提条件。实际上也是保护了前价值链合作伙伴的利益，包括股东的利益。再一个融资渠道打通，还有国创中心技术平台，我们是共享，在渠道这方面刚才说了，纯电动汽车最大销售网络和服务网络。再一个还有新推出高端产品即将上市。这块来讲具备了在行业里面纯电动汽车行业里面我们汽车领先的地位，在后补时代我们仍然做领航者。

    基于后补时代特征和困难及机遇以及现有北汽新能源优势情况下，我对于后补时代做出了相应对策和思考。对策和思考说起来也就是“2+2”战略，两个突破，两个阶段。

    两个突破：

    第一，一定要打破对于补贴的依赖，要进入无补贴或者单补贴的市场，因为现在我们在单级补贴的市场占了42%，未来主要在无补贴市场站住。

    第二，使用前的交易，刚才说了很多渠道能够把车送到用户手里面使用，原来做销售更多是产权的交易、所有权的交易，未来要把使用权的交易作为我们的突破重点，就是车子让你使用，产权属于谁无所谓，也许是二级公司，也许是第三方租赁公司。两个阶段，一个是2020年前，一个是2020年以后。

具体来讲，我们在这方面的思考和举措我想给大家做一个介绍。第一个，发挥我们的规模优势，提前布局爆款，所谓爆款就是刚才说的车，以前我们的EC180，这是全民皆知的单款销量全球第一的EC系列，现在升级，打造了新的国民车，这个国民车就是新产品最高的，让所有人都买得起。第二个，迭代换电产品，我们换电产品实际上在第一步从2020开始到260，现在换电产品已经提高到3倍甚至4倍，不仅公还对私。所以这个产品技术迭代来应对后补时代。再一个定制化产品，包括专用车定制化产品这块也在逐步开发。

第二个方面就是抓住卫蓝计划，所有国家都在提倡保卫蓝天计划，包括京津冀地区都有保卫蓝天计划。这个政策下我们有出行合作联盟，解决城市交通解决方案。这不仅是提供产品的问题，而是在蓝天保卫战下，如何提出我们城市交通的解决方案。

    三条路径就是实现这些举措，实现我们的突破，2+2战略的三条路径很简单，一个是渠道要领先，没有好的渠道是不行的。第二个，我们要发挥独一无二的换电模式，再加上使用权的交易，不是产品的交付买卖，而是使用权交易。如果我们按照这三条路径的话，我们将会实现我们在后补时代领航的地位。在这个路径和措施方面跟大家交流一下。

    第一个，渠道网络。刚才跟大家说了一下，我们经过这五年时间，今年经销商已经发展到500家，服务商超过300家，这个网络在纯电动上来讲，新能源来讲是独一无二的，其实我们新势力很多企业也想建网络，但是它的销量、保有量能够支撑几个网络？不是不想建网络，而是无法建，建不起来，建起来养不起来。而我们拥有那么多强大销售和服务网络，这是对于所有行业贡献支撑，也就是说应对我们后补时代最重要举措之一，独立的销售网络。

    第二个方面，我们把车电分离扩充到对私，两方面，一方面我们把擎天柱计划，建无数的换电站，以前在北京、厦门城市包括兰州，这个作为辐射点建起来，要辐射，把区域的能源网络连接起来，提升换电模式对于能源网络来讲是巨大的补充，目前来讲对于国家战略这方面来讲，能源网络这方面也非常感兴趣，给我们做一列具体项目安排。这样的话，我们到2022年我们要在50个城市建300座换电站，硬车辆超过50万台，梯次储能利用超过5GwH。这就是应对后补时代的目标要达到。

尤其是要化解客户价格痛点，现在我们买车跟燃油车相比，其中很重要一个痛点就是价格相对贵，我们价格贵大家理解，我们补贴本身是对于整车补贴，但是计算补贴的方式是主要以电池为主，电池的能量密度、电池容量、续航，给大家所有印象当中都形成了好像我们补贴是补贴电池，实际上不是。但是既然大家容易形成，而且这种方式能够接受，我们就按大家的思路，我要把车电分离，就是你只买车，电池进行租赁。这个模式在国内来讲也是行业的创新，你只买车，电池租给你，两年三年以后电池随时换，这个租赁其实很重要的一个方面我们有这种模式。第一，我有换电站，给你随时换。第二个，车电分离这种模式，回购和梯次利用要有才能支撑，所以从这个角度来讲，应该说我们这块模式推出会对行业产生很大冲击

还有客户感到比较焦虑的方面就是充电时间长，但是我们换电实际上就是3分钟换完。所有的结算，全程可以在手机上支付，并且我们换电站越来越多，现在有116个，未来我们要建300个，这样我们资金在开车进去，我加油经常可能还需要下来付费，或者查油卡，其实我们换电模式的车，包括乘用车在内，3分钟就可以换完电池，而且司机不用下车，这事非常方便的。现在我们也在推，尤其很多客户在目前换电站附近私家车没有充电桩，没有停车位，现在买换电的车。这块是对于客户很大的充电解决。

    还有一个残值，残值这块来讲，电动车大家很大的痛点之一就是买了车好像贬值很快，尤其在二手车上都没有我们残值的评价标准，二手车没有，二手车目前能够做的就是把二手车放到平台上面竞价，愿意买就买，所以没有一个标准，行业没有这个数据。我们打消这个忧虑，怎么打消呢？我们进行换电模式，换电模式把这种电池快换情况下，40万公里电池衰减达到20%，但是我们可以通过换电模式，由于电池换回去是统一的智能充，不是普通的电桩上充，这样的充法我们可以做到60万公里衰减只到30%，超过30%我们质量问题就该质保了。所以对于出租车、行业这块来讲是非常非常大的一个利好，他们特别看好这块。

    第二个，我们在快充这块，我们用换电智能充，可以解决重要的电池寿命，也就是说衰减，这方面来讲本身车辆是增值的。这样通过车电分离，换电模式来讲，我们给客户带来了三个优势。第一个是车电分离进入门槛就放低了，只卖车身不卖点，这个价格更便宜了，这个价格完全可以跟我们的燃油车竞争，这样我们实现车电分离，购车价格和燃油车同级别相比有绝对性的竞争力。还有五大优势，就是换电更便利，充电更安全，空调随便开，为什么空调随便开？换电模式计算电量是按照里程算，不按电量算，按照里程算，开进来多少电，换进去多少电，按照里程算，这样给司机减轻了他不敢用空调的焦虑，这块来讲直接解决了客户的痛点。

    电池衰减都存在，他很担忧，这样换电模式的它的衰减就不用担忧了。还有在电池车辆升级他也不用付费。还有一个最大的就是我们承诺了这种模式5年以后可以无条件的回购，我们这种回购现在在车来讲，两年以后这个价是达不到5折的，刚才说到二手车网上拍卖是很低的，但是这个事我们承诺了5折回购。所以从这个来讲，是市场对于消费者的利益。从后补时代，从公司内部来讲，从产品研发战略方面讲都进行了思考，但是市场来讲我们采用了2+2的战略，三个途径保证我们在后补时代仍然处于领航地位。

    所以我们在坚持公司或者说国家战略的基础上，在后补时代按照2+2战略，我相信我们仍然会做的很好，我们仍然会成为行业的领航者。谢谢大家！